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灿谷如何构建新汽车流通渠道

Date: 2020-12-24
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关于灿谷


灿谷成立于2010年,由中国科技化汽车金融服务领域的先行者和引领者创建并管理,总部位于上海,业务覆盖全国。以大数据和技术创新为核心驱动力,灿谷长期专注于为客户提供安全、专业、高效的科技化汽车金融服务。灿谷致力实现从汽车金融服务商向汽车新零售平台的跃升,让消费者简单愉悦购车,打造消费者首选的购车服务平台。
作为国内汽车金融科技服务头部平台,灿谷的专业能力广受互联网巨头和金融资本认可,先后完成三轮总额共计6.5亿美元的融资,腾讯集团、滴滴出行、泰康保险、华平投资等重量级企业和机构均为其战略股东。灿谷于2018年7月26日在美国纽约证券交易所上市,股票代码:CANG。


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灿谷核心业务


通过搭建科技化和数据化驱动的汽车新零售平台,灿谷布局汽车消费贷款促成汽车交易促成汽车后市场服务三大领域,通过科技化金融赋能以及服务闭环重新塑造人-货-场三者关系,汽车流通价值链上的各方参与者均获益。
目前,灿谷已携手中国工商银行、腾讯微众银行、上海银行、阿里网商银行等数十家大中型商业银行,太平洋保险、众安保险等十数家保险机构,并合作涵盖主力燃油车品牌主机厂和高科技新能源品牌主机厂,汇聚全国近5万家实体经销商,累计服务超过160万购车客户

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灿谷汽车新零售平台构成示意图

2.1 汽车贷款促成服务

作为构建灿谷汽车新零售平台的主要业务之一,汽车贷款促成服务既连接了购车客户、经销商和金融机构,帮助购车用户完成购车程序和提供车贷解决方案,也对金融机构提供了从获客到贷前、贷中、贷后的全流程、端对端服务,支持了汽车融资交易的整个生命周期。灿谷提供便捷服务和解决方案,使金融机构的车贷产品更受青睐,并与年轻用户一同成长,服务于购车客户的全生命用车周期。

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灿谷汽车金融示意图


灿谷与经销商的合作模式以直营服务为主。直营模式下,经销商的销售代表向意向购车客户介绍车贷产品。如果意向购车客户对此类车贷产品表示感兴趣,经销商会联系灿谷销售团队成员,灿谷同事将来到经销商店内,向意向购车客户解释所提供车贷产品的相关内容及条款,并协助其完成在线申请和后续的落地服务。

直营模式下,灿谷能为经销商提供更优质、更高效的服务,帮助经销商提升销售成效,准确地知晓经销商的经营需求,积极主动地帮助经销商促成汽车交易。灿谷与经销商的直营合作模式,让购车客户享受到更简单、便捷的购车流程、更丰富安全的配套服务,用户体验得到提升。


2.2 汽车交易促成服务

汽车交易是构建灿谷新零售平台的核心业务板块。在汽车交易促成中,灿谷将连接汽车生产者,个人消费者和线下实体网络渠道,通过交易促成平台为三者提供价值。让汽车流通领域中“人找货”、“货找人”变得更简单更高效。

目前,在汽车流通领域中物流和资金流的运营上,灿谷运用主机厂与线下实体网络间形成交易过程中的前置仓模式;叠加其区域公司布点及自建库点,灿谷可以更好地解决下沉市场的物流效率问题,即缩短物流半径。目前,灿谷已经在全国建立超过60个前置仓,并逐步快速增加更多的前置仓完成分销网络布局,帮助传统汽车销售渠道丰富SKU品类、提高周转率、改善物流仓储金融服务等一系列配套要素资源。


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灿谷经销商交易模式示意图

2.3 汽车后市场服务

随着宏观经济增速放缓,中国车市进入存量周期,消费者结构和观念发生改变,汽车后市场及服务业在汽车流通价值链中比例不断攀升。依托其广泛下沉的渠道网络及行业服务能力,灿谷在其汽车新零售平台全业务版图上补齐了汽车后市场服务这重要一块。

目前,灿谷汽车后市场业务板块以保险促成业务为主,灿谷旗下福顺保险经纪有限公司为其保险相关业务开展主体。依托灿谷覆盖全国数万家汽车经销商和逾百万车贷客户的网络,福顺充分融入购车、用车、换车的汽车全生命周期,从需求场景出发,为用户推荐优质丰富的保险购买渠道,涵盖车险、非车险、健康险等多元化险种,并由专属人员提供后续专业服务。伴随着2020年灿谷车险全年突破10万台,灿谷将继续开拓汽车维修服务、保养服务等更多元后市场服务品种。


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灿谷保险业务示意图


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数字化赋能渠道,促使业务稳定增长


截至2020年上半年,灿谷业务网络涵盖的经销商数量近5万家,已覆盖全国除港澳台以外的所有省市自治区。从地域分布看,山东、河南、广东等人口基数大、汽车消费需求旺盛的省份,经销商覆盖数均超3000家。同时,四川、贵州、云南、河北等汽车消费信贷基础较为良好的省份,与灿谷合作的经销商数也达到省均2000家及以上。值得一提的是,西部地区尤其是新疆、西藏,近年加入灿谷网络的经销商数量增长较快,这与西部地区千人保有量较低、汽车消费增速快、市场潜力大的基本趋势保持一致。


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灿谷合作经销商全国分布示意图

随着中国汽车产业不断向数字化转型,其流通市场及汽车金融各业务呈现出明显的融合态势。这对汽车金融服务提供商在科技应用、渠道管理、风险评估方面提出了更高的要求。灿谷始终坚持“从消费者需求出发”的服务逻辑,已完成“大中台,小前台”的新渠道管理体系搭建,面对购车用户群体越来越多样化、细分化和复杂化的趋势,数字化中台建设已经成为支持灿谷公司业务全面快速稳健发展、打造汽车新零售平台全服务的重要支撑。

得益于数字化管理体系的搭建,灿谷对于渠道管理有了更立体的数据支撑,利用详细完备的后台数据,灿谷摆脱了粗放式的传统销售管理模式,为前端销售服务人员提供包括销售拜访、商务政策系统、在线审批等互联网工具,帮助销售在移动端激活私域流量,实时与管理者在线互动,精准赋能优质渠道。

数字化渠道也为汽车金融科技风控打下坚实基础,灿谷根据自身发展战略和业务定位优化资源配置,加大风险管理人才引进和专业能力培养力度,充分利用现代金融科技等手段,强化自主风控能力建设,提高风险识别和应对能力。


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线上+线下双渠道发力,构建核心价值


随着中国车市进入调整期,市场竞争日趋激烈,主机厂和经销商亟需将产品传递给潜在购车人群,而购车者则追求更便捷、更透明的消费体验。以灿谷为代表的汽车新零售服务平台正符合行业参与各方对于新渠道的要求。作为“供与需”的连接者,灿谷通过科技驱动的线上平台和深扎市场的线下渠道网络,聚集购车客户、经销商、主机厂、金融和保险机构等多方资源,为消费者提供令人欣喜的产品及服务。目前,灿谷已与理想等造车新势力以及包括一汽、上汽、东风在内的多家传统主机厂建立深度合作,共同探索汽车下沉三线及以下城市的新渠道策略。

除下沉渠道以外,今年以来,灿谷还成立了高端品牌团队及经纪人团队,通过创新产品切入更高端的渠道及客群,推出覆盖整个产业链的产品及服务。目前,灿谷已为特斯拉在其包括上海在内的多个城市门店提供广泛服务。

不仅如此,过去多年来,灿谷在互联网领域潜心耕耘、发展尝试,长期保持与汽车之家、阿里巴巴等在内的互联网流量平台共同摸索线上交易模式、开拓B2C直客业务,达成了近万台车辆在线直接交易、全国不分地域直接交付。此外,灿谷与阿里巴巴旗下网商银行合作推出“灿谷宝”产品,通过大数据实现潜在目标客户精准定位,放款速度优于传统放款渠道,通过支付宝签约还款,帮助客户在超长还款期内轻松无压力。



结语

未来,灿谷将坚持以大数据和技术创新为核心驱动力,不断完善其搭建的汽车新零售平台生态体系,丰富“从消费者需求出发”、围绕车金融、车交易和车后市场服务的产品矩阵,携手伙伴,让购车简单愉悦,打造消费者首选的购车服务平台。


本案例被收录在中国汽车流通协会主编并发布的
《2020中国汽车金融行业发展报告(行业蓝皮书)》。